fbpx

Reguły wpływu społecznego w reklamie wg Roberta Cialdiniego

Przygotowując działania mające na celu podniesienie sprzedaży, często posługujemy się wiedzą płynącą z różnych dziedzin psychologii, m.in. psychologii społecznej. 

Dlaczego? Ponieważ to ona z wielu perspektyw opisuje nasze zachowania w grupie, w społeczności i pozwala nam zrozumieć zjawiska, w których często mimowolnie bierzemy udział. 

Dziś prezentujemy Wam jedną z koncepcji psychologii społecznej – 6 reguł wpływu społecznego Roberta Cialdiniego, która od lat w bardzo prosty sposób prezentuje i pozwala nam, po części zrozumieć mechanizmy wpływające na sprzedaż, budowanie relacji, czy wizerunku marek naszych klientów. 

REGUŁA WZAJEMNOŚCI – “zawsze trzeba wyrównywać rachunki”

Reguła ta głosi, że zawsze powinniśmy należycie odwdzięczać się osobie, która wyświadczyła nam jakąś przysługę – w biznesie jako “przysługę” możemy rozumieć: prezent, zaproszenie, dawaną wartość. 

Dlaczego zwykle chcemy się odwdzięczyć? Wynika to z pewnego kodu kulturowego, który “nakazuje” nam zrewanżować się za wszelkiego rodzaju przysługi, prezenty i miłe gesty. Chcąc zredukować napięcie wynikające z otrzymanego dobra – czujemy się zobowiązani by odpowiedzieć tym samym, np. kupić więcej, czy polecić daną firmę. 

W sprzedaży najczęściej możemy zauważyć np. w działaniach takich jak:

  • degustacja produktu (spróbuj za darmo – np. mini-porcja/słoiczek, otrzymując to, chcesz odwdzięczyć się kupnem produktu),
  • weź udział w darmowym wyzwaniu (dostaniesz wartość, czegoś się nauczyć – w odpowiedzi zechcesz “wyrównać rachunki” i zakupisz w danej firmie cały kurs,, 
  • przyjdź na darmową konsultację (a po niej zamów inną usługę).

REGUŁA ZAANGAŻOWANIA I KONSEKWENCJI – “skoro powiedziałem “TAK” to już nie zmienię zdania”

To nic innego jak dążenie do wewnętrznej spójności, a dokładniej niwelowanie dysonansu poznawczego (dysonans poznawczy to pewna “niewygoda”, która powstaje w nas, kiedy mamy w sobie dwie sprzeczne potrzeby – np. chcemy coś kupić ale wiemy, że jest to nam niepotrzebne, palimy papierosy mimo, że wiemy jakie konsekwencje niesie to dla zdrowia).

Jak rozpoznać, że ulegamy regule zaangażowania i konsekwencji? Zwykle po podjęciu wyboru czy objęciu stanowiska w jakiejś sprawie, czujemy potrzebę bycia konsekwentnymi (czyli np. nie zmienimy zdania, mimo, że mamy wątpliwości). Czasami nawet przekonujemy siebie o słuszności podjętej decyzji, od czego jest uzależnione nasze samopoczucie.
W sprzedaży taka sytuacja następuje po podjęciu zakupowej decyzji pod wpływem impulsu, kiedy czujemy w sobie pewną powinność korzystania z usługi dalej, mimo np. braku takiej potrzeby lub zmiany zdania. 

W sprzedaży najczęściej możemy zauważyć np. w działaniach takich jak:

  • skorzystaj z darmowego okresu próbnego (a potem zostań :)),
  • podepnij kartę i płać w abonamencie,
  • przyjdź na darmowe spotkanie i skorzystaj z zaproszenia na kolejne. 

REGUŁA SPOŁECZNEGO DOWÓD SŁUSZNOŚCI – “skoro inni mówią, że warto….”

Według tej zasady, o tym, co jest poprawne/dobre czy też nie, decydujemy poprzez odwołanie się do tego, co w danej sprawie myślą inni ludzie (Lun, Sinclair, Whitchurch i Glenn, 2007). Reguła społecznego dowodu słuszności obowiązuje w szczególności, kiedy nie posiadamy doświadczenia w danej dziedzinie, albo czujemy niepewność w podjęciu decyzji. 

W regule społecznego dowodu słuszności odnajdziemy również elementy innego społecznego zachowania – konformizmu, czyli pójścia “za tłumem”, ulegania temu, jak robią inni. 

W sprzedaży najczęściej możemy zauważyć np. w działaniach takich jak:

  • opinia innych klientów (sprawdź, co o nas mówią), 
  • rekomendacje, referencje,
  • spotykane na landing page / Instagramie  screeny z wiadomości klientów, którzy skorzystali z usługi. 

REGUŁA LUBIENIA I SYMPATII – skoro Cię lubię, to na pewno dobrze wykonujesz swoją pracę

Naukowcy odkryli, że im bardziej kogoś lubimy i darzymy go sympatią, tym bardziej jesteśmy skłonni sprzyjać takiej osobie. Z czego to wynika? Powodów jest kilka i są to: atrakcyjność fizyczna, podobieństwo, odpowiednio dobrane słownictwo (np. komplementy), stopień znajomości czy też nadanie efektu aureoli (ładny=dobry). To ostatnie zjawisko zachodzi, gdy na podstawie pozytywnego pierwszego wrażenia, przypisujemy pewne cechy osobowości nowo poznanej osobie. Jest to związane z błędem atrybucji (nasz leniwy mózg lubi sobie upraszczać pewne skojarzenia).
W sprzedaży regułę tę można wykorzystać poprzez wywarcie odpowiedniego wrażenia na swoich potencjalnych klientach – warto pokazać im, że rozumiemy ich potrzeby, znamy się na ich problemach, potrafimy po partnersku poprowadzić biznesową relację. 

 W sprzedaży najczęściej możemy zauważyć np. w działaniach takich jak:

  • język treści dopasowany do języka odbiorcy, 
  • rodzaj treści i ich forma dopasowana do potrzeb danej grupy, 
  • budowanie wizerunku na autentycznych zachowaniach, nie wyreżyserowanych (po pewnym czasie nieautentyczny wizerunek zaczyna być widoczny).

REGUŁA AUTORYTETU – on jest taki mądry (mądrze mówi/wygląda/ma tytuły), więc na pewno ma rację…

Kolejną regułą wywierania wpływu jest ta, związana z autorytetem. Polega ona na bezkrytycznym zawierzeniu autorytetowi, który uznajemy. Na osiągniecie miana autorytetu, mogą wpłynąć różne czynniki, od formalnych tytułów naukowych (profesor, doktor, starszy specjalista, itp.), aż po cechy fizyczne (pociągłe rysy twarzy, strój i wizerunek charakterystyczny dla skojarzeń z danym zawodem, pewność siebie, odpowiednia mowa ciała i dopasowane atrybuty). Dziś autorytetów mamy znacznie więcej – autorytetem są dla nas osoby otaczające się luksusowymi dobrami, piękne, z pięknym życiem lub posiadające wartościowe kontakty (m.in. influencerzy, osoby publiczne)

W sprzedaży najczęściej możemy zauważyć np. w działaniach takich jak:

  • współpraca marek z influencerami, 
  • posiadanie ambasadora marki, 
  • reklama produktu przez specjalistę w danej dziedzinie, 
  • specjalista, który tworzy własny produkt. 

REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI – skoro za chwilę tego zabraknie, muszę się spieszyć i JUŻ podjąć decyzję!

Aby coś pokochać, wystarczy sobie uświadomić, że można to stracić.” ~G.K. Chesterton

Reguła ta odwołuje się do pewnej prawidłowości, iż człowiek pragnie zwykle tego, co jest dla niego niedostępne. Mamy skłonności do pożądania tego, co może mieć niewielu i czego jest mało.

Zwykle, kiedy uświadamiamy sobie, że mamy tylko chwilę na podjęcie decyzji, pojawia się w nas napięcie emocjonalne, które zredukować możemy jedynie decyzją o zakupie i pewności, że wykorzystaliśmy okazję. 

 W sprzedaży najczęściej możemy zauważyć np. w działaniach takich jak:

  • wyprzedaż “ostatnich sztuk”, 
  • licznik czasu “zostało tylko 5 godzin do końca przedsprzedaży”, 
  • limitowana kolekcja, 
  • kup teraz i skorzystaj z wyjątkowej promocji!

6 REGUŁ WPŁYWU SPOŁECZNEGO – to dobre, czy złe rozwiązanie?

Być może oczekiwalibyście od nas podsumowania, które jasno by stwierdziło, czy korzystanie z tej wiedzy jest etyczne i poprawne, czy może jest manipulacją i prowadzi do rozpadu relacji z klientami. 

Tutaj nie ma jednoznacznej odpowiedzi. 

Wszystkie podane przez Cialdiniego reguły mają swoje jasne i ciemne strony wykorzystania. Dobrze znać te zasady i umieć wychwycić „chwyty marketingowe” powszechnie stosowane.

Z perspektywy sprzedaży warto wiedzieć, jak korzystać z tych reguł, wszak do tego służą! Ważne jednak jest to, by zachować spójność w komunikacji i rozsądek w zastosowaniu ich. 

Słów kilka o jednej z tych reguł możecie wysłuchać w #010 odcinku W związku z marką o opiniach i o tym, czy warto o nie prosić swoich klientów!

Jeśli potrzebujecie wsparcia w rozwoju działań sprzedażowych i marketingowych dla swojej firmy – odezwijcie się do nas! 

Stworzymy dla Was indywidualny plan konkretnych działań budujących relacje z klientami, a co za tym idzie – wzmacniających i rozwijających sprzedaż. 


jak zacząć prowadzić media społecznościowe

Michalina Patucha

– CEO, psycholog, trener biznesu

Strategię działania i planowanie ma we krwi.  Specjalizuje się w dziedzinie wizerunku, przywództwa i efektywnej komunikacji.

O regułach wpływu społecznego posłuchaj również tutaj:

Zostaw komentarz