Sprzedaż – Twój ulubiony temat – rozmowa z Kamilem Zielińskim. Część I

  • Home
  • Goście MP FLOW
  • Sprzedaż – Twój ulubiony temat – rozmowa z Kamilem Zielińskim. Część I

Sprzedaż – Twój ulubiony temat. Część I

Ludzie boją się sprzedaży. Wyobrażają sobie, że jeżeli jestem trenerem biznesu, to idę gdzieś w okolice Spodka i wciskam każdemu swoje wizytówki. To tak nie wygląda, nie możemy wciskać na siłę nikomu swoich usług. Zamieniamy się w tedy w takich akwizytorów z lat 90. Pukanie do drzwi i sprzedaż niemalże wszystkiego, byleby cokolwiek sprzedać. To nie będzie działać.” Mówi nasz gość, Kamil Zieliński psycholog, trener sprzedaży i wykładowca na WSB w Chorzowie. Sprzedaż jest bezsprzecznie jednym z najważniejszych elementów rozwoju każdej firmy. W jaki sposób ją prowadzić, żeby była skuteczna i sprawiała nam przyjemność? O tym dzisiaj właśnie porozmawiamy.

 

Michalina Patucha: Cześć Kamil! Jesteś mistrzem szkolenia ze sprzedaży i pracujesz głównie z handlowcami, a to było główną inspiracją do naszej dzisiejszej rozmowy. Słowem wstępu, opowiedz proszę, o czym będziemy dzisiaj rozmawiać?

 

Kamil Zieliński: Cześć, miło mi tu być. Będę dzisiaj „odczarował sprzedaż”. Wiele osób słysząc o sprzedaży, ma negatywne i coraz częściej mylne wyobrażenia na jej temat, kojarząc ją jedynie z perswazją, nadmierną manipulacją czy też agresywnym wywieraniem wpływu. Wychodzi z tego taka totalna akwizycja, której będę się starać wystrzegać.

„To nie musi tak wyglądać. Sprzedaż może być bardzo rozwojowym doświadczeniem.”

Prowadząc firmę, naturalnie prowadzimy sprzedaż. Kiedyś byłem „typowym” handlowcem, sprzedawałem wiele różnych, dziwnych produktów i jakoś od początku ta sprzedaż dobrze mi szła. Zawsze byłem nastawiony na ciężką pracę, a sprzedaż taką pracą jest. Na początku sprzedawałem różne produkty, później pojawiły się szkolenia. Zostałem team liderem co obligowało mnie do przeszkolenia swojego zespół. „Jakoś” to zrobiłem, chociaż nie miałem o tym wtedy pojęcia, ani żadnego przygotowania. Najlepiej jak umiałem, starałem się przekazać to co wiem. Dzisiaj, jak na to patrzę, to te szkolenia były co najmniej kiepskie. Zespół  zaczął sobie radzić, ja zacząłem sprzedawać, jednak z biegiem czasu szkolenia wyparły sprzedaż produktową i tak powstała moja firma. 

 

M: W MP FLOW również zajmujemy się szeroko rozumianym konsultingiem. Spotykamy różnych przedsiębiorców, ze zróżnicowanymi potrzebami i problemami. Jednak niewątpliwie wspólnym mianownikiem, jest „ciężka praca”. Z własnego przedsiębiorczego doświadczenia wiem, że „nic samo nie spada z nieba”, a rozwój wiąże się z działaniem. Z moich obserwacji wynika, że osoby, które odniosły sukces, nie czekały biernie na klienta, który przyjdzie i coś kupi. 

Zdefiniuj proszę czym jest sprzedaż i jak Ty to rozumiesz? Bo to przecież nie jest czekanie na potencjalnego klienta. Również nie jest to wchodzenie do czyjegoś ogródka i wciskanie mu figurki krasnala z naciskiem, że na pewno mu się to przyda.

 

„Ludzie boją się sprzedaży. Wyobrażają sobie na przykład, że jeżeli jestem trenerem biznesu, to idę gdzieś w okolice Spodka i wciskam każdemu swoje wizytówki. To tak nie wygląda, nie możemy wciskać na siłę nikomu swoich usług. Zamieniamy się w tedy w takich akwizytorów z lat 90. Pukanie do drzwi i sprzedaż niemalże wszystkiego, byleby cokolwiek sprzedać. To nie będzie działać.”

 

K: Jest taki film „Taxi A” z wybitnym aktorem Marianem Dziędzielem, wcielającym się w rolę właściciela dużej firmy. Firma ta ma dosyć duże problemy i dlatego postanawia kupić sobie łódkę i przewozić nią osoby na drugi brzeg. Trafia w pewnym momencie na takiego  typowego akwizytora z lat 90, który oferuje mu milion różnych rzeczy. Silnik do łódki, plastry na odciski, ubezpieczenie i tak dalej. Jakoś stara się łączyć jego problemy z produktem, ale generalnie jest to jedynie wciskanie tego, co ma pod ręką i totalne nie słucha klienta. Więc to jest ta druga strona sprzedaży, której ja się wystrzegam.

Teraz pytanie: Co generalnie jest sprzedażą?

Zazwyczaj na szkoleniach mówię w ten sposób: „Sprzedaż można postrzegać jako coś w rodzaju meczu bokserskiego, czyli spotykam się z człowiekiem, którego muszę jak najszybciej znokautować”. Nokautem jest sprzedaż mojego produktu. Można w ten sposób działać, ale prawdopodobnie ta osoba drugi raz do tego ringu z nami nie wejdzie… Inaczej mówiąc kupi od nas produkt pod dużą presją, a po jakimś czasie stwierdzi, że ten produkt nie jest jej do niczego potrzebny i z tego powodu będzie nas unikać. Z drugiej strony, możemy postrzegać sprzedaż jak grę w golfa. Grę, w której dwie osoby powoli, w skupieniu dobijają do celu. Uderzenie piłki zbyt dużo czasu nie zajmuje, jednak cała otoczka związana z przygotowaniem do uderzenia, rozmowy, odpowiednie nastawienie, to tam lokujemy najwięcej czasu. Gramy z kimś, rozmawiamy, tworzymy relację.

Do tego dochodzi również dobór narzędzia np. takiego jak Facebook, dobra reklama, strona są bardzo ważne. Utrudnieniem jest ich brak, ale trzeba pamiętać, że same narzędzia za nas nic nie sprzedadzą.

 

M: Okej, czyli sprzedaż to relacja i znajomość narzędzi, a także kapitalna metafora sportu. Przedsiębiorcy prowadzą różnego rodzaju działalności. Niektórym pasuje model gry w golfa, inni nie mają czasu na spotkanie osobiste z poszczególnymi klientami i swoją sprzedaż budują pod kątem wielu osób na raz. Obecny jest wtedy lejek sprzedażowy itp. Sportów mamy wiele i warto doprecyzować, w który z nich chcemy grać. Jaki do nas najlepiej pasuje, w jakim czujemy się dobrze. Natomiast relacja, o której wspomniałeś, jest dla mnie czymś co łączy proces sprzedaży. I podkreśla, że ważne są obie strony. W relacji z klientem ważna jest dla mnie np. uważność, umiejętność słuchania, umiejętność badania tego jakie są potrzeby. Tym samym do naszej definicji sprzedaży, dodajmy techniki, które pomagają w budowaniu relacji, w której osiągamy obopólną korzyść. Jak to zrobić, aby nasza sprzedaż była skuteczna?

 

K: Na pewno trzeba zacząć od znalezienia osób, które realnie potrzebują tego co mamy do zaoferowania. Jeśli dobrze taką grupę opiszemy, nie będziemy mieć problemu ze sprzedażą. Jesteśmy wtedy pewni, że tej grupie nasze usługi realnie się przydadzą i automatycznie odchodzi nam z głowy problem etyczności sprzedaży. Dla przykładu:

Załóżmy, że jesteśmy handlowcem, sprzedajemy maszyny produkcyjne. Mamy ofertę turbo fajnej maszyny produkcyjnej, która zmniejszy czas i koszty produkcji firmy XY. Spotykamy się z jej dyrektorem produkcji, on oszołomiony naszą maszyną mówi, że przekaże to właścicielowi. Generalnie jest tak „podjarany” naszym produktem, że możemy być pewni, że właściciel również się zgodzi.

Teraz rodzą się pytania: Czy to już koniec sprzedaży? Czy ktoś jeszcze jest poza właścicielem, kto mógłby się na ten produkt nie zgodzić?

 

M: To pewnie zależy od sytuacji, od charakteru firmy i tego, kto zarządza tam finansami. Może po prostu nie mają na to kasy?

 

K: No dokładnie. Właściciel może się „zajarać” naszym produktem, pójdzie z tym do księgowej, a ona powie: „Nie mamy na to pieniędzy”. Tak więc warto jest wiedzieć z kim rozmawiać i jak idzie ten łańcuch powiązanych ze sobą osób w firmie. 

M: Jako MP FLOW pracujemy głównie w sektorze, w którym ta sprzedaż dzieje się szybciej, niż ta przedstawiona w przykładzie z maszynami. Możemy przenieść to, o czym mówiłeś na nasz sektor B2B. Obsługujemy osoby, które sprzedają produkty, prowadzą różne sklepy. W takiej sprzedaży ważne jest to, aby się nie nastawiać zawsze na szybką realizację zadania. Nie działa to w sposób: „włączę reklamę i samo się sprzeda”. Tutaj właśnie, nawiązując do tej sprzedaży, budujemy relację, to proces a nie instant. Musimy uczyć się odraczania gratyfikacji, czyli z jednej strony dobrze, żeby się sprzedało już  i teraz, ale z drugiej strony czasem trzeba na to poczekać. Sprzedaż wymaga dużo żmudnej pracy, jednak jest satysfakcjonująca.

W przypadku sprzedawania wspomnianej wcześniej maszyny, myślę, że można było wybrnąć tak: „Okej, teraz Was na nią nie stać. Przemyślmy co musimy zrobić, żeby w określonym czasie, najbliższej przyszłości była w Waszym zasięgu.”

I to też jest sprzedaż i budowanie relacji.

 

K: Oczywiście, że tak! Nie powinniśmy odpuszczać w takich sytuacjach. Trzeba dowiedzieć się, dlaczego produkt się nie sprzedał i absolutnie nie obrażać się na to, że tak wyszło. Z jakiegoś powodu tak się stało.

 

M: Kiedyś spotkałam się z takim zdaniem na temat przekształcania przekonań:

„Zamiast pewności, włącz dociekliwość”.

Czyli zamiast zakładać, że oni tego nie chcą, bo powiedzieli „nie”, zastanów się, co jeszcze możesz zrobić. Może tam są jakieś nowe przestrzenie. Może zamiast konkretnej maszyny, sprzedacie serwis na inną? To też jest przecież sprzedaż. Żyjemy w czasach ciągłych zmian, musimy być gotowi na to, by sprawnie dostosowywać swoją ofertę. Jeden z gości naszych rozmów Grzegorz Krzemień, świetnie ujął to w swojej książce, że to czym zajmowali się na początku, już dawno nie istnieje. Ważne jest dobranie produktu do potrzeb klienta, niestety pracując np. w korporacji nie mamy takiej możliwości. Bardzo często zdarza się, że „góra” naciska na ilość, nie na jakość.

 

K: No niestety znam temat i wiem, że tak rzeczywiście jest. Mamy plany sprzedażowe. Bardzo często trudne, wymuszane i niestety, to później powoduje takie postrzeganie sprzedaży. Pracowałem w różnych sektorach już jako trener i niestety wielu takich rzeczy się nasłuchałem właśnie o takiej sprzedaży i o pomysłach, jakie rodziły się w głowach handlowców. Człowiek jest bardzo pomysłowy z reguły, więc jeśli nie może zrealizować tych celów sprzedażowych w taki sposób, wymyśli inny. Niestety bardzo często w wyniku takich zdarzeń, ci zaradni pracownicy, doznają urazy do instytucji, w której pracują. Stwierdzają, że już więcej nie dadzą rady i dlatego jest tak duża rotacja na tych stanowiskach, a ofert pracy dla handlowców wcale nie ubywa. Kogo najbardziej pożądają korporacje? Młodych, którym na początku świetnie idzie sprzedaż, mających motywację, często angażujących w sprzedaż swoje rodziny. Później ta motywacja spada. Jeśli nie stworzymy jakiegoś portfela swoich klientów korzystających z naszej usługi, to w pewnym momencie zacznie się robić bardzo trudno. Zauważyłem, że sporym problemem managerów z którymi rozmawiam, są niedopasowane oczekiwania do realiów. Dajmy na to obsługę w banku, nie zawsze mogą realizować założony plan, a wymaga się od nich, by wykonywali go ponad normę. Dlaczego tak się dzieje? Otóż, często do siedzib banku przychodzą ludzie, którzy chcą tylko załatwić jakąś sprawę a nie po to, żeby coś kupić. Niestety są liczeni jako osoby, którym powinno się coś sprzedać.

 

Koniec części I

A w części II porozmawiamy o takich aspektach sprzedaży jak: pewność siebie; czy nauka sprzedaży może nam bardziej pomóc czy może jednak zaszkodzić?; najczęściej popełniane błędne praktyki; rabat – jak go poprawnie udzielić. 

Jesteśmy bardzo ciekawi Waszych doświadczeń, a może macie jakieś pytania?

Piszcie, komentujcie, czytajcie i wpadajcie 🙂

 


jak zacząć prowadzić media społecznościowe

Michalina Patucha

– CEO, psycholog, trener biznesu

Strategię działania i planowanie ma we krwi.  Specjalizuje się w dziedzinie wizerunku, przywództwa i efektywnej komunikacji.

 


Posłuchaj tej rozmowy również tutaj:

1 Komentarz

Zostaw komentarz